190

View Articles

Name


	지만원

Subject

영업부가 품질 및 생산성에 미치는 놀라운 영향

                               품질과 생산성의 대부분을 영업부에서 결정하고 있는 사례

“영업부가 품질과 생산성에 막대한 영향을 미친다”고 말하면 “이 무슨 엉뚱한 말인가” 이렇게 반응하는 사람들이 아주 많을 것이다. 그러나 복잡한 제품을 주문생산 하는 기업에서는 영업부가 공장 생산성과 품질의 80% 정도를 좌우한다고 해도 과언이 아닐 것이다.

이런 기업에서의 영업부가 해야 할 일은 시장을 개척하고, 수주를 따오되 기술 자료를 정확하게 확정해 따와야 하며, 도면설계-자재의 강도계산-자재소요-구매-재단-용접 등 영업 이후의 바통을 이어받아야 할 사람들에게 조기에 정확한 브리핑(kick off 미팅)과 함께 기술자료(TDP)를 넘겨주고 주문자의 요구사항들을 빠짐없이 전달해야 모든 관련자들이 무슨 제품을 어떻게 언제까지 만들어야 하는지에 대한 개념을 일목요연하게 가질 수 있다.

여기까지를 읽은 대부분의 독자는 “당연히 그래야지” 이렇게 생각할 것이다. 그러나 이런 일을 수십 년간 지속해온 기업, 그것도 동류업계에서 가장 잘 나간다는 기업에서는 이렇게 하지 않았다. 영업부는 프로젝트만 따오고, 기술자료는 주문자가 던져주는 대로 차곡차곡 쌓아놓았다가 수주가 떨어지면 다음 부서인 기술부로 던져주는 것까지를 임무의 전부인 것으로 알고 있었다. “여기서부터는 기술부가 알아서 하라”는 것이다.

필자가 방금 수주를 따온 프로젝트가 어떤 프로젝트인지에 대한 개념을 기술부장, 생산부장, QC부장, 자재부장 등 이후의 바통을 받아야 할  간부들에게 알려주기 위해 모임을 주선했다. 간부들을 불러놓고 그들에게 영업부장으로 하여금 최근 새로 따온 프로젝트의 개념을 설명해주라고 요청해 보았다. 그런데 놀랍게도 영업부장은 주문자가 호랑이 동상을 만들어 달라는 것인지, 또는 코끼리 동상을 만들어 달라는 것인지, 특별히 주문자가 강조하는 사항이 있는지 등에 대해 전혀 설명하지 못했다. 주문자의 요구사항이 이 자료들 속에 다 들어 있으며, 이 자료대로 제작하면 되는 것이 아니냐고 했다.

그 자리에 모였던 간부들은 새로 주문받아온 제품이 어떤 제품인지에 대한 그림을 전혀 그릴 수 없다며 답답해했다. 마치 골대가 어디인지도 보이지 않게 해주고 무조건 골을 넣으라는 격이었다. 모두가 어둠 속에서 나름대로의 상상에 의해 일을 할 수밖에 없었다. 이에 대해 기술부와 생산부 사원들은 이렇게 말한다. “사실 우리는 제품에 대한 개념도 모르고 투기 식으로 일을 합니다. 다시 하라면 다시 하지요 뭐, 열심히 일을 했는데도 틀리는 것이야 어쩔 수 없는 일 아닙니까?”

영업부로부터 넘겨받은 기술자료 보따리는 기술부로 넘어와서 3개 파트로 다시 쪼개진다. 도면설계(CAD)에 필요한 자료, 자재의 강도를 계산하기 위한 자료, 각 재료의 수량을 결정하기 위한 자료, 이렇게 3개 뭉치로 갈라 그 때부터 무슨 제품인지도 모르면서 기술자료 한 장 한 장을 넘기면서 기계적으로만 일을 하는 것이다. 무슨 제품을 만드는 것인지는 마지막 장을 다 넘겨야 어렴풋이 개념화되는 것이다. 때로는 중요한 자료가 누락되고 중요한 강조점이 간과되고, 도면설계에 에러가 나고, 강도 계산에 에러가 나고, 수량 계산에 에레가 나는 것이다. 이런 에러는 그대로 공장으로 내려가고 구매부서로 내려가 비싼 강철판을 잘못 재단하고, 구매부서는 엉뚱한 자재를 구매하게 되는 것이다.

영업부서 사람들은 기술자들이어야 한다. 수주 단계에서 주문자 측 기술자들과 미팅을 할 때마다 그리고 기술자료를 건네받을 때마다 자료를 연구하고 의문점과 주의사항을 메모하면서 주문품에 대한 정확한 개념을 파악하고 기록으로 정리하여 다음 팀에게 넘겨야 한다. 그런데 그 기업의 영업사원들은 이렇게 하지 않았다. 이렇게 하라고 하니 그럴 수는 없다며 기존의 방법을 고집했다. 고정관념이 이토록 무서운 것이다.

영업부서 사람들이 주문자로부터 받는 기술자료를 연구하고 에러를 확인하고 중요한 사항을 기록하여 다음단계인 기술부로 넘겨주면서 모든 간부들에게 정확한 기술개념을 브리핑 해 준다면 시행착오도 없을 것이고, 잦은 설계변경(Revision)도, 재작업도, 야간작업도, 유휴대기 시간도 눈에 띄게 줄었을 것이다. 영업부서의 일하는 방법이 그 다음 부서인 기술부와 생산부로 연결되어 수많은 낭비와 품질 저하로 이어지고 지체상금까지 물게 했던 것이다. 이처럼 공장의 품질과 생산성은 공장근로자들에 의해 결정되는 것이 아니라 영업부에 의해 결정되는 것이다. Off-line QC(공장 밖 QC)가 On-line QC(공장 안 QC)보다 더 강조돼야 하는 이유가 바로 이런 데 있는 것이다. 이는 시공사, 감리사, 설계 사 등 건설관련 기업에서도 정확히 적용될 것이다.

2009.2.14. 지만원
http://systemclub.co.kr/


Prev	영업부와 기술부와의 바통터치	지만원


Next	일본 품질의 출발점	지만원